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如何做好一個推銷產(chǎn)品的銷售(如何做好一個推銷產(chǎn)品的銷售人員)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好一個推銷產(chǎn)品的銷售的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、如何做好一名銷售?
做一個好的銷售方法如下:
1、在短時間內(nèi)引起對方興趣,從而揣摩客戶心理,最終達到銷售的目的。
2、與客戶溝通時要耐心、溫柔,運用自己的語言藝術(shù)吸引顧客,使用恰當?shù)淖鸱Q,維持良好的雙向溝通,讓客戶有充分的時間講出自己的見解。
3、學(xué)會做溝通記錄,使客戶感覺受到了尊重。
二、怎么推銷自己的產(chǎn)品
◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。\x0d\x0a◆推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,\x0d\x0a人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1:成功=知識\+人脈公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力\x0d\x0a◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要\x0d\x0a◆不斷的派發(fā)名片\x0d\x0a◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證\x0d\x0a◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。\x0d\x0a◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作\x0d\x0a◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。當然計劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容提要,一個是銷售的任務(wù)目標,一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。\x0d\x0a◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。\x0d\x0a◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。\x0d\x0a◆學(xué)會推銷的技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息\x0d\x0a◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。\x0d\x0a◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。\x0d\x0a◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。\x0d\x0a◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。\x0d\x0a◆當直接手段不能接近目標時,有時要學(xué)會曲線進攻。\x0d\x0a◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。\x0d\x0a◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西,這個東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守合同,產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變)\x0d\x0a◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,要成功畢竟不能靠理論,在這個行業(yè)里,經(jīng)驗和能力比理論更重要。\x0d\x0a◆有時要利用團隊的力量,有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。\x0d\x0a◆注意一點,銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法,有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
三、如何把產(chǎn)品更好的推銷出去?
這有些珍藏的銷售技巧和例子,看了你一定有收獲一、拜訪客戶
根據(jù)客戶對象的不同,如時間、地點、場合。注意自己的形象設(shè)計、交談方式,簡單地說就是穿著打扮要適合其推銷產(chǎn)品,不要奇裝異服,刻意夸大產(chǎn)品的功能。
1.走近客戶
推銷從“進門”開始,推銷人員工作時能否保持心情暢快,并非天生本能,只有經(jīng)過不斷推銷過程鍛煉,才可大方得體隨時隨地愉悅相迎。進入客戶門前推銷時,作為一新人需要克服怯場心態(tài),相信自己的工作是高尚的,相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對方,輕松地面對客戶。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷員經(jīng)驗,獲得有經(jīng)驗推銷員和主管的指導(dǎo)和支持,也是推銷新手提高自己的最好捷徑。
這是講述兩新保險經(jīng)紀的故事。
深圳某保險公司的分支公司,招聘了一批業(yè)務(wù)員,主要工作是聯(lián)系客戶推銷保險。其中有一上進青年A君,覺得保險業(yè)是一份很有前途的工作,希望長期干下去,而B君卻是找不到工作抱著暫且試試看態(tài)度。兩人性格較內(nèi)向,面皮較簿。因此,經(jīng)過幾天理論培訓(xùn)之后,這女營業(yè)主任帶領(lǐng)A、B君去寫字樓聯(lián)系業(yè)務(wù)。當走到某辦公室關(guān)閉的門口前,女主任要A君敲門進去,A君行到門前,舉手不定,遲疑不敢敲門,女主任見狀,行前用右手輕叩三下門,然后擰開門把開掩半邊門,走到A君身后,一腳踢A屁股,A君幾乎是沖門而入,面色頓時變紅起來。……
以上情景,說明女主任和新人的溝通有問題,其結(jié)果是A君受不了這面子,辭職不做了;B君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看,覺得女主任膽色過人,并努力模仿她推銷的方式,不斷總結(jié)自己的方法,四個月后,工作業(yè)績不錯,收入可觀,成為該女主任的得力干將,并且B君竟開始熱愛保險業(yè)這份工作了。
我們先不討論這女主任的是非功過,但從A、B君的身上卻看到不同的結(jié)果,想好好做的沒有做,混混看的卻愛上這職業(yè)。推銷工作需要不斷磨練,一時的挫折和面子并非是一件很大的事情,靠著理想過日子是很難成功的,只有通過不斷努力和自我反省,務(wù)實地工作,從中吸收教訓(xùn)和經(jīng)驗,才能改變自己的缺陷,更好地迎接新挑戰(zhàn)。
2.熟悉客戶
用直接介紹法或迂回介紹進入客戶處后,盡快記住顧客姓氏,熱情禮貌稱呼。例:
“我是某某化妝品公司的直銷員,現(xiàn)有些化妝品系列想介紹給您,請您看看?!弊员砻魃矸葑约菏峭其N員直接介紹法。
迂回介紹法例:
推銷員敲門,房主開門,是位女士。
“大姐,您好,我是化妝品做市場調(diào)查的,這里有張表希望您看看,提些建議。”遞表格給房主,“真不好意思,我可以進去坐嗎?”
推銷員充滿誠意,房主或許會意外,卻往往不好拒絕,禮貌性地說:“噢!好的?!被颉翱梢??!?/p>
坐下后,在房主看表時,抓準時機,拿出推銷用的化妝品宣傳圖案或?qū)嵨镯樒渥匀坏亟榻B并開始進行推銷工作。
“麻煩您了,大姐,我姓李,您貴姓?”
“姓吳。”還是禮貌性地回答。
“吳大姐,我這里有些化妝品和圖片,效果反應(yīng)不錯,給您看看?!薄?/p>
3.客戶分類
客戶的類型多種多樣,作為推銷員應(yīng)該有隨機應(yīng)變,處之泰然,不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹記是:客戶大小都是客。
社交型:好像要買的樣子,夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài),卻又理智地提防和拒絕你的推銷。對這類人要有忍耐、謙虛的態(tài)度,跟他同步思維,理解客戶真正含義。
非社交型:不愿表明自己的目的,看起來很冷漠,推銷時要熱情,并認真細致地觀察顧客的表情舉止。
慎重型:喜歡對商品進行比較,推銷這類顧客,注意顧客提的每條問題,小心回答,認真傾聽,盡量把客戶的思路引向自己的目的地。
直率型:直接拒絕的顧客。不要心急,留下好印象,拜訪多幾次,熟悉后,相信態(tài)度有所改變。
果斷型:無視他人意見者,自以為是型。要認真傾聽,對答要考慮清楚,根據(jù)自己的實際能力進行商談。
優(yōu)柔寡斷型:對人和產(chǎn)品都沒有拒絕的意思,但對產(chǎn)品的購買又不果斷,對這類顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如:“這產(chǎn)品是不錯,價格又實惠,某某店都訂貨了,您就拿兩箱吧?!?/p>
實踐推銷上,各類型的顧客隨著你和其熟悉程度,表現(xiàn)態(tài)度也許會互相轉(zhuǎn)變,甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時不可一本通書讀到老,按書本子辦事,應(yīng)多動腦筋,在不同的時間、地點、人物,要多層次多角度考慮問題,解決問題。
二、購買心理、條件和欲望
推銷員在初開展工作時,要考慮顧客對推銷員的心態(tài)變化,作為順利成交的客戶基本條件,用什么辦法誘發(fā)客戶的購買欲望。這都是推銷人員必須了解的基礎(chǔ)。
〈一〉購買心理
1、警惕、戒備心理:準備拒人于千里的狀態(tài)。有上當受騙的經(jīng)驗,會提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的?”、“你的公司在哪里?”、“質(zhì)量不知好不好?”、“價格給我是不是比別人高?”等話。
2、拒絕心理:推銷員推銷時,第一次到客戶處往往會受到客戶的斷然拒絕,所表現(xiàn)的態(tài)度是對推銷員的不信任,因為客戶根本就沒有去了解產(chǎn)品。
3、厭惡心理:有些客戶雖然對產(chǎn)品有好奇心態(tài),但由于不喜歡直接上門式推銷,寧愿自己去批發(fā)商拿貨。
以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠意去打動顧客,單憑推銷技巧沒有誠意,是得不到客戶信任。即使購買了第一次,客戶也未必盡力介紹產(chǎn)品??蛻舻男湃问峭其N活力的源泉。
4、有興趣想買心理:對產(chǎn)品有一定認識,用技巧,一般容易推銷成交。
5、占有心理:不一定熟悉產(chǎn)品,抱著人有我有心態(tài),較易接受推銷員的產(chǎn)品。
另有營銷理論也有購買心理分為七大階段:
〈1〉注意;〈2〉興趣;〈3〉聯(lián)想;〈4〉欲望;〈5〉比較;〈6〉確實;〈7〉決定。
以上論述中,并非獨立,而是聯(lián)系或同時產(chǎn)生的,推銷過程是千變?nèi)f化的,不要被書本理論套住,只有臨場注意觀察、發(fā)揮、隨機應(yīng)變把握機會,才能靈活促成交易。
<二> 購買條件
1.對方是否有錢
顧客的財力如何,是推銷產(chǎn)品資金回籠的保證。一個沒有經(jīng)濟實力的客戶,處理不好就會成為難于追討的爛帳。
2.對方是否具有購買權(quán)利
推銷時能找到購買決策權(quán)的人進行洽談,可避免許多不必要的波折,節(jié)約時間和少浪費精力,而且較易成交。推銷員要提高工作效率,學(xué)會分辯誰是業(yè)務(wù)話事人,是推銷綜合能力中較重要的一環(huán)。
3.對方是否有購買需要
明白客戶的購買需要,對癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產(chǎn)品的功能、價格、還是其售后服務(wù)等。
<三> 誘發(fā)欲望
推銷前要有相信客戶的購買能力的信心,一次的拒絕并不等于永遠拒絕,拒絕的因素可能是對人有成見,或產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)跟不上等等,要成功地把產(chǎn)品推銷出去,就要想辦法引起客戶的購買欲,如營造氣氛,通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談,完成交易。
跟顧客介紹時,盡量使用通俗易懂的說明,適當時機,不妨贊美奉承客戶,婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開心,使對方強硬拒絕的態(tài)度軟化,消除戒心。在價格年,讓顧客相信最實在的價錢,推銷過程中,可用一些東西做道具,如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨?、香煙等,洽談中出現(xiàn)僵局時,利用小道具調(diào)節(jié),引開話題或視線,多些時間思考,說話時要用充滿自信的身體語言和語氣感染客戶,使顧客能感受到熱情和對產(chǎn)品的信心。有時可通過攀比心理激發(fā)顧客的購買欲望。如:
“這價格已經(jīng)是最低的了。”雙目注視著客戶表情?!皬埨习?,您附近的鴻發(fā)商店剛訂了兩箱貨,已經(jīng)是第二次拿貨,時間沒多久鴻發(fā)商店就賣完了?!?/p>
條件許可的話,能給客戶看其他顧客的訂貨單或送貨單,則更能打動顧客的心。
“不會吧?”張老板半信半疑。
“張老板,我騙您有什么好處呢?!蓖其N員微笑看著張老板,“您看,這是鴻發(fā)的送貨單,另外幾張訂單是其它商鋪的,您的鋪面比鴻發(fā)要大,如果早拿貨,應(yīng)該比鴻發(fā)商店的生意好很多。”
張老板有些動心,猶豫。
“這樣吧,您是剛開始試銷這產(chǎn)品,拿一箱先試試,好銷了,再拿多幾箱?!?/p>
準備開單。
“好吧,就拿一箱賣,……”成功了。
經(jīng)過暗示不買吃虧少賺錢法,絕對要買的商談方法,誘發(fā)客戶有購買的需要,替客戶下決策,果斷地使客戶下決心購買產(chǎn)品。
三、拒絕與反拒絕
推銷由拒絕開始,推銷人員進行推銷工作時,要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣,平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。
1.如何判斷拒絕
拒絕是購買的前兆??蛻舻木芙^理由是多種多樣的。有理性的拒絕,如對該產(chǎn)品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕;情緒化的拒絕,客戶因種種原因無心情洽談,從而拒絕,純粹是借口的拒絕,無心要貨,找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達到拒絕目的;充分理由的拒絕,對于這類顧客,承認與給予對方優(yōu)越感,顧客是上帝的原則,多與贊美說話,避免從正面沖突,強硬推銷,通過理性的解釋,讓客戶多對商品的認識和你工作的了解,達到信任,互相溝通,完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前,推銷人員應(yīng)揣測客戶真正的內(nèi)涵。推銷過程中對于不同的客戶應(yīng)自制說話技巧和對產(chǎn)品的演示。以下有兩個小故事和推銷有著一定的啟迪。
有一年輕的神父被派往一鄉(xiāng)村教堂去傳教。在第一次的聚會前,年輕的神父準備了一篇長達一小時的講道詞。令神父驚奇的是,竟然只有一位老農(nóng)來了聚會。于是,年輕的神父對那位老農(nóng)說:“我真不知道該怎么辦,為了這次聚會,我準備好了一篇很長的講道詞,但是只有你一個人來,是不是還是應(yīng)該講給你聽呢?”
老農(nóng)夫如一位鄉(xiāng)紳、哲者的態(tài)度,恭敬地答道:“神父??!你知道,我只不過是個種田的粗人罷了,對講道可是一竅不通;牛和草料才是我唯一在行的;假如我有一大車的草料要喂牛的話,不管有一百頭?;蚴侵挥幸活^牛,我都要喂它的?!?/p>
農(nóng)夫的意思,聽起來是想聽傳道。于是年輕的神父開講那篇絢麗而長達一小時的長篇大論。講完后,神父驕傲地問那位老農(nóng):“你覺得我說得如何?”
農(nóng)夫平靜地答道:“神父??!你知道,我只不過是種田的粗人罷了,對講道可是一竅不通,牛和草料才是我唯一在行的;假如我有一大車的草料要喂牛,而只有一頭牛來吃的話,我不會將這一套車的草料通通倒給這頭畜牲的”。
第一故事是說的,第二故事則是演示的。
文化大革命時,有一小提琴家下鄉(xiāng)演出。演出前有許多人圍著看熱鬧,準備聽小提琴家演奏。小提琴家開始拉起世界名曲,拉著拉著,小提琴家發(fā)現(xiàn)圍觀的人群,一個個逐漸離去,最后只剩下一個老太太。小提琴家有些感動起來,更加落力、認真地表演。完畢,小提琴家問老太太:“阿婆,你這么長時間的聽,是否感覺好聽嗎?”
老太太回答說:“啊?不知道,不過我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家聽罷愕然。
推銷能否順利成功,對客戶的認識和了解非常重要,對懂行的多講些專業(yè)術(shù)語,以顯示對產(chǎn)品的了解,對非行家,用些通俗的說明希望多明白,講多些所關(guān)心的價格和服務(wù)等??蛻袅私庠蕉?,拒絕的機會就逐漸減弱。
2.如何避免拒絕
推銷過程中,不要說出有暗示性和引誘對方拒絕性的說話,如“你認為怎么樣?”“這產(chǎn)品不錯,考慮再答復(fù)”等,迅速找出顧客拒絕的真正理由,誘發(fā)顧客從“不需要”到“無法買”。
廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售,推銷員去到一間小商店和個體老板進行推銷。
“老板,要這蒸餾水嗎?”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。
“不要?!崩习逭f,手不接蒸餾水。
“看看吧,水很清透沒雜質(zhì)?!蓖其N員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看,“只有9塊錢一箱,一瓶算起來才6角,很經(jīng)濟實惠。”
“我這里還有貨,沒有錢買?!薄?/p>
推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買,”走近了第一步。
在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進攻??蛻艚^對要買的,一定要買,不久后必須買的精神。對自己有鍥而不舍的要求向顧客進行宣傳和銷售。當然,推銷中要注意形式和方法,不要令人產(chǎn)生厭惡感,作為推銷員應(yīng)該時刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購買動機。雖然顧客會因為旁人的影響而購買,但很難保證是否重復(fù)購買。因此,如何激發(fā)真購買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠,如質(zhì)優(yōu)價廉、送貨及時、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠待人等,才能使客戶擁護該產(chǎn)品。
“老板,您太會說笑了。”推銷員微笑對著老板說?!笆涞呢浛钜膊贿^是九十塊錢,現(xiàn)在生意難做,誰都不愿存貨太多,您的商鋪位置也很旺,這蒸餾水價格在同其它牌子來說很有競爭力,您就拿個十箱八箱也能賣得出,利潤也會多些呢?!?/p>
推銷過程不能總是與顧客“同步效益”,而設(shè)法替客戶下決心。假設(shè)客戶的訂貨量和銷售量,需付出的貨款和估計出客戶的承受能力,引發(fā)客戶接受您的條件,并開始訂貨。
老板開始考慮?!耙幌涫嵌嗌僦В俊?/p>
“一箱十五支,每支6角,剛好9塊?!?/p>
“可以便宜些嗎?”店老板有些意思買了。
“這是出廠價,已經(jīng)是最低的了,現(xiàn)在市道不怎么好,誰還敢亂開價呢?!蓖其N員看起來態(tài)度誠懇,準備填寫訂貨單,“現(xiàn)在拿多少箱呢,十箱夠了吧?!?/p>
“不要這么多,新牌子很少人喝的,先拿兩、三箱試試看,好賣了再拿多些?!?/p>
“這樣吧,就五箱,反正錢也不算太多,現(xiàn)在天氣也熱,應(yīng)該很好賣的。”
“那就五箱吧?!苯K于訂貨了。
“多謝老板?!蓖其N員把訂貨單讓老板簽字后,“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興??!”……
推銷完成交易后,預(yù)防顧客取消訂購。應(yīng)盡快離開,并暗示貨物很快到,質(zhì)量不會有問題,并以致謝,正所謂禮多人不怪。
在客戶的多次拒絕后,經(jīng)過估計斷定其銷售量和價值后,認為無必要糾纏,就應(yīng)該把它忘掉,尋找新客戶去。
推銷不同的產(chǎn)品,推銷形式也有很大區(qū)別,一般消費品,日用品類推銷時,可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報價單都沒給客戶就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對就難度高些,拒絕與反拒絕的過程中,除了簡單的價格、產(chǎn)品質(zhì)量,還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢等售后服務(wù)延續(xù)著銷售產(chǎn)品。因此,推銷人員營銷產(chǎn)品時,書本上的理論既然要懂,但不可拘泥于形式,在實踐推銷中不斷總結(jié)不同的推銷方法和結(jié)果,熟悉產(chǎn)品,根據(jù)產(chǎn)品分類用相適應(yīng)的銷售方法向顧客推廣,會取得事半功倍的效果。
四、如何做好銷售工作
如何做好銷售工作?著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧。下面我為大家整理了做好銷售工作的幾個要領(lǐng),歡迎大家閱讀參考!
做好銷售工作的要領(lǐng)
銷售步驟
1、準備
1、 機會只屬于那些準備好的人
2、 一個準備得越充分的人,幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3、 為成功而準備
(一)、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1、去拜訪客戶之前,復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點
2、熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點
3、回憶最近拜訪顧客的成功案例
4、聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
(三)、專業(yè)
優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家,上知天文、下知地理
要想成為贏家,必須先成為專家
對自己的產(chǎn)品了如指掌,對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
頂尖的銷售人員象水:
1、 什么樣的容器都能進入
2、 高溫下變成蒸汽無處不在
3、 低溫下化成冰堅硬無比
4、 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭,故無尤”“不爭即大爭”
5、 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故男人征服天下,女人征服男人
6、 水無定性,但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)
(四)、顧客
1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息,購買熟人產(chǎn)品
2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人,做人成功
3.了解客戶詳細信息,對顧客了解越多,成效的機率越大
2、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠的心態(tài))、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
(一)、準客戶的必備條件
1.對我們的產(chǎn)品有需求
2.有購買力
3.有購買決策權(quán)
(二)、誰是我的客戶?
(三)、他們會在哪里出現(xiàn)?
(四)、我的客戶什么時候會買?
(五)、為什么我的客戶不買?
1、客戶不了解 2、客戶不相信
(六)、誰跟我搶客戶?
(七)、不良客戶的七種特質(zhì):
1.凡事持否定態(tài)度,負面太多
2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值
3.即使做成了那也是一樁小生意
4.沒有后續(xù)的銷售機會
5、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6、他生意做得很不好
7、客戶離你地點太遠
(八)、黃金客戶的七個特質(zhì):
1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急,對細節(jié)、價格要求越低)
2、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3、對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4、有給你大訂單的可能
5、是影響力的核心
6、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7、客戶的辦公室和他家離你不遠
(九)、開發(fā)客戶的步驟:
1、收集名單 2、分類 3、制定計劃 4、大量行動
3、如何建立信賴感
1、形象看起來像此行業(yè)的專家
2、要注意基本的商務(wù)禮儀
3、問話建立信賴感
4、聆聽建立信賴感
5、身邊的物件建立信賴感
6、使用顧客見證
7、使用名人見證
8、使用媒體見證
9、權(quán)威見證
10、一大堆名單見證
11、熟人顧客的見證
12、環(huán)境和氣氛
4、了解顧客需求
N、現(xiàn)在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案
F、家庭 O、事業(yè) R、休閑 M、金錢
(套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意)
1、現(xiàn)在用什么?
2、很滿意這個產(chǎn)品?——是
3、用了多久?——3年
4、以前用什么?——
5、你來公司多久了?
6、當時換產(chǎn)品你是否在場?
7、換用之前是否做過了解與研究?——肯定
8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?——是
9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題,很有殺傷力)
5、介紹產(chǎn)品并塑造價值
1、金錢是價值的交換
2、配合對方的需求價值觀
3、一開始介紹最重要最大的好處
4、盡量讓對方參與
5、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦
6、做競爭對手比較
<1>、不貶低競爭對手
<2>、三大優(yōu)勢與三大弱點(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較,同時了解對手)
<3>、USP獨特賣點:只有我們有,而競爭對手不具備的賣點
6、解除顧客的反對意見
(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)
1、說比較容易還是問比較容易
2、講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)
3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4、反對他否定他比較容易,還是同意他配合他再說服他比較容易
(二)、兩大忌
1、直接指出對方錯誤——沒面子
2、發(fā)生爭吵——給顧客面子,我們要理子!
(三)、六大抗拒
1、價格(追求利益的最大化,永恒的矛盾體,以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))
2、功能表現(xiàn)
3、售后服務(wù)
4、競爭對手
5、資源支援
6、保證、保障
(四)、解除抗拒的套路
1、確定決策者;
2、耐心聽完客戶提出的抗拒;
3、確認抗拒;
4、辨別真假抗拒;
5、鎖定抗拒,“某某先生,這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”
6、取得顧客承諾,“假如我們解決了這個問題,你可不可以立刻做決定?”
7、再次框式,“我知道您是一個說話算數(shù)的人”
8、合理解釋
(五)價格的系列處理方法
太貴了:
1、 在沒有建立信賴感之前,永遠不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價值之前,永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您,一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的,您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)
2、 太貴了是口頭禪
3、 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4、 談到錢的問題,是你我彼此都很關(guān)注的焦點,這最重要的部分留到后面再說,我們先來看看產(chǎn)品是否適合你
5、 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品;報價從高到低;故意報錯,以高襯低
6、 為什么覺得太貴了?
7、 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值
8、 以價錢貴為榮(奔馳原理)
9、 好貴——好才貴,您有聽說過賤貴嗎?
10、 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配,然后算到每天
11、 是的,我們的價錢是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎?——社會認同原理
12、 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢,但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)!
13、 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;
14、 你覺得什么價格比較合適?——可以成交價(不要答應(yīng)的太快,千萬不要對你的朋友講,帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價,能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由,請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別,比較商品,塑造價值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人談)
15、 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16、 生產(chǎn)流程來之不易
17、 你只在乎價錢的高低嗎?
18、 價格≠成本
19、 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn),(我完全了解你的感覺,我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得,后來發(fā)現(xiàn)很值)
7、成交
1、成交關(guān)鍵用語:簽單¬——確認、批準;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;
提成傭金——老板會給些服務(wù)費;合同、合約、協(xié)議書——書面文件,確認一下;
首期款——首期投資;問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點;
2、假設(shè)成交法——某某先生,假設(shè)我們今天要成交,你還關(guān)心什么?
沉默成交法——誰先說話誰先死
3、成交前
①、信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的'損失
②、 準備好工具:收據(jù)、發(fā)票、計算機等
③、場合環(huán)境;時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交
④、成交關(guān)健在于成交
4、成交中:大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5、成交后:恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
8、轉(zhuǎn)介紹
1、確認產(chǎn)品好處
2、要求同等級客戶
3、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
4、了解背景
5、要求電話號碼,當場打電話
6、在電話中肯定贊美對方
7、約時間地點
9、顧客服務(wù)——觀念
1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競爭對手樂意代勞。
2、我是一個提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比!
3、我今天的收獲,是我過去付出的結(jié)果,假如我想增加明天的收獲,就要增加今天的付出!
4、讓顧客感動的三種服務(wù):
①、主動幫助顧客拓展事業(yè)
②、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
③、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
5、顧客服務(wù)的三種層次
①、份內(nèi)服務(wù)(顧客認為你還可以)
②、邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認為你不錯)
③、與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認為物超所值)
與客戶交往過程中主要有三個階段: 一、拜訪前:
1.要做好訪前計劃。
(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應(yīng)對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂。
(4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定。
2.前計劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進感情交流,還是促進客戶進貨。
(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成“攻打?qū)ο?rdquo;。
2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時,請記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
(1)花一點時間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2.采取改進措施。
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。
以上就是關(guān)于如何做好一個推銷產(chǎn)品的銷售相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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